漂泊者（186）-卡单与万能 (第1/1页)

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卡单，顾名思义，就是卡式保单。

一种短期的保险，巴掌大的一张硬纸卡，甚至更小，和银行卡一样，或者也更大，不过A4纸一样。

里面的保险责任，费率，保障一应俱全。

不同的是保障简单，费率不高，投保便捷。更方便销售，100元，甚至50元就可以来一张。

往往是业务伙伴作为销售敲门砖的产品选项。

财产险当然也有，一般是家财险卡单。周海在万家就用家财险做敲门砖，打开了很多陌生的市场。

独角兽的卡单还是意外险，医疗险为主。负责这个卡单销售的人员来过炎黄几次，由于推动得力，卡单在公司的销售很好。

姚治民对于卡单的销售，行销辅助品的销售非常关注。

当时他说了一句话于远明没有注意，多年后想起来觉得很有用。

为了启动会，为了打零点行动，姚治民的费用花超了。虽然效果不错，但在短期存在着费用不足，亏空的现象。而保费是有滞后效应的。

在一次行销辅助品推动的汇报上，姚治民对于远明说一句：这个事情要上心，以战养战。

行销辅助品，就是卖给业务伙伴的那些礼品，工具。比如工作日志，笔记本，指甲刀，台历挂历，雨伞，毛巾，被褥，毛毯，礼品碗，茶具什么的。当然都带有公司的LOGO，在市场开拓的时候拿来做敲门砖。这里面当然是有一些差价的，公司采购量大，议价能力就强，通过这样的销售可以赚一部分钱。特别是在新年到来之前到春节期间，是大量使用的黄金时期。

卡单当然也赚钱，而且这个利润还不小。一张卡单金额小，卖得多，利润也可观。一张卡单的佣金是50%，放给业务员30%，公司留存20%。卖出去一张，公司就有20元。一个月卖出去1000张，公司就有20000元的费用。卡单还有一点与长期寿险的区别在于，费用是坐扣。

也就是说炎黄买1000张卡单，只需要支付给独角兽公司50000元，佣金直接就扣掉了。这样就节省了结账周期，有利于资金使用。当然这样也有一个问题，就是卡单的时效性问题。一般卡单都是一年期的，如果超过一年你还没卖出去，也面临作废的风险。

由于卡单销售不错，双方合作愉快。独角兽公司奖励给炎黄江南分公司两个九寨沟旅游的名额，主要是奖励给卡单销售的绩优业务员的。

结果，这两个名额，姚治民给了自己的老婆一个，另外一个不认识的女人一个。

史翔每天都在关注姚治民的一举一动，正愁无处下手。结果独角兽公司负责卡单销售的人员无意中透露了这个消息，让史翔一下子跳起来！

史翔稳住对方，假装此事无所谓。立马开始查具体名单，这一查，就有问题了。

姚治民把旅游的名单给了自己的老婆一个，另一个女人是谁呢？

名字一点不熟悉，史翔可是费了老鼻子劲儿，找旅游公司查身份证号码，电话号码。终于查出来了，这个不熟悉的女人是总部副总裁麻总的小姨子。

难怪！

拿到这个内幕资料，史翔欣喜若狂，很是高兴了一阵。

想了想，又拿起电话拨通了于远明的电话。

于远明这两天接到一个任务，当然是姚治民安排的。

做一个万能保险的培训班。

万能保险在市场上已经卖了几年了，毁誉参半。

最早的时候海洋保险推出了万能险，但是卖得不好还因为投资收益率刊登到媒体上出错而闹了个不大不小的风波。领导一看有麻烦，干脆就停售了。

但是万家人寿却借此产品重新崛起。时间就在海洋保险之后，不过几个月的时间。

万家卖投连出了事情，余音未了。居然敢大肆开卖万能保险，内心也是极其强大。

因为万能也是6000一份，对标的客户群体相对来说要高一些。也有投资风险，这种产品一旦引发类似投连的风波怎么办？

其实万家人寿的决策层肯定经过认真思考与讨论，说不定还有争论。

大力推销这个产品原因有几个：

1、借助产品升级（保费增加）提高件均，把业务员的销售习惯与客户的接受程度强制提升到一个新台阶。

这背后的实情是客户已经具备了更多的消费能力，行业却没有提供相应的产品。于是在惯性的思维与行为下，一千两千的产品，甚至几百块的产品大行其道。这对于公司，客户，业务员都是不利的。投连本身没有问题，问题在于产品形态与销售策略。

如果借助产品强行拉升件均保费，各方面的问题都解决了。

业务队伍收入提升，公司保费大幅度增加，满足了客户更强的消费欲望。

2、在几家公司的竞争中，如何继续速度领先，逐步份额超越神州。不靠领先的产品策略，无法做到。毕竟与神州相比，业务员的数量，机构的数量都要少于对手。“超神”计划如何实现？只能依靠几点：持续不断地提高队伍的规模（背后就是机构数量与增员数量），持续不断地提高队伍的作战能立（保费=开单人力x人均产能）；人均产能=人均件数x件均。件均来源于客户质量与产品导向。

3、相比较投连而言，万能本身的风险也要小一些。投连是不保底，万能是有保底投资收益。所以无论如何，万能的风险小于投连。而经过一番风暴后的万家上上下下已经具备了风险的预期处理：销售话术，回访话术，退保话术，客户引导，投资策略调整等。

特别是投资策略。原来的专家也厉害，但是太专业，却不够中国化。也就是按照实际投资收益来回馈市场，导致的就是客户的不理解。市场波动一大（突然的因素就是911的发生导致全球经济滑坡，市场信心大挫。），投资收益一低，客户就很脆弱无法接受短期结果。现在是策略是设计平滑基金，高低都在一个预先设计的区间内运行，客户一看稳定，自然就不会有什么强烈的反应。加上之前的引导，大体没有什么风险。